第一千九百七七章 促销的秘辛

(读小说吧 www.duxs8.net) 没错，贾鸿渐这介绍的打折技巧里面那真心是介绍了N多的心理学技巧！可以说这贾鸿渐呢，那不仅仅是告诉了大家“所然”也告诉了大家为什么要这么做的“所以然”！ 在他的介绍里面，这促销的时候那整个重新做的贺新春的页面，那也是有讲究的。像是什么东西放在前面，什么东西放在后面，什么东西放在什么位置，这都是要有策略的！虽然说这种位置一般都是要讲究不同的位置不同的价格——但是这种按照推广位来收不同价格的做法，那是在美国的福尔摩斯平台上刚刚开始弄，在大陆这边还没有弄。所以说，大陆这边的福尔摩斯平台，给谁什么位置，那都是跟商场的柜台一样——觉得你这个产品好卖了，我才安排你们在这个好位置，不好卖的产品你们指望花钱买到好位置？现在就别想了！于是乎，这种推荐位的谁上谁下，谁的产品放在哪里，那都是有讲究的！ 可是呢，这种讲究不是说贾鸿渐就非常懂得。他前世不是超市这种快速销售品卖场的经理人，他怎么会懂得这么清楚？而且他听说按照日本那边的经验，一个大卖场或者说大超市，基本上十年的时间就要把50%的产品的货架摆放位置全换一遍！可能贾鸿渐知道的21世纪时候摆放的模式什么的，放在这90年代就完全不适合了！这具体的东西，那都是要按照具体的情况去安排的。如果说没有经验，没有理论来支持的话，那只能说是利用实践来慢慢的测试了！所以实际上这么一个东东那还是要先设计然后测试几遍之后，才能真正的安排好！而从这个角度就能看到。要在中国弄这么一个庞大的促销那到底有多麻烦！而这么一个麻烦还只是开始——现在还只是华夏高科的麻烦，这还没开始联系其他的商家呢，还没让人家商家、厂家做好准备呢！ 于是乎，这事儿显然不可能说贾鸿渐这边拍板了之后，大家立刻就开始联系什么的。现在这叫做筹备。所谓筹备就是从0开始策划！像是贾鸿渐他们现在要确定的就是一个大概的时间节点。今年的过年是2月中旬，所以大概设定这么一个促销应该最晚是在一月中旬，如果考虑到了一些人可能会提前回家什么的，这个促销大概就设定到了1月初，所以最后大家考虑了一下之后，就约定了在1月1号的元旦节早上开始。一直到一月二号的早上结束。 对于这些厂商来说，一个规模这么大的全场促销，而且是通知几乎所有的产品都是一同的折扣，这在他们看来简直就是前所未见，闻所未闻！他们以前可是没有接触过这种规模大的促销活动，也许他们听说过的最大规模的折扣。也不过就是传说中长宏的那个电视机大下乡的活动。在这个活动里面，长宏在莫名的神人的指点下，突然就有了一个神奇的策划，然后就把大量的积压的老产品打了很多折扣之后，直接就来了个家电下乡，就直接便宜的卖到了全国各地的乡下去了！ 在这么一个活动中，市场上的普通消费者可能关注的是所谓的金牌服务的概念。是各种送货上门的概念。但是在各种商家的眼中，他们看到的却是处理压仓货！所以，到了现在听到了华夏高科要找他们做同意的大促销之后，他们第一时间反应的并不是别的事，而就是清理库存！不过，对于他们的这种误区，贾鸿渐哪怕是知道也没有进行如何的正确引导。说实在的，他知道就是自己引导了也没什么用——人家那些公司再感谢贾鸿渐这个大老板弄了一个平台出来给大家销售，那贾鸿渐他们也不是人家公司的上级啊，也不是人家亲爹啊！大家为了利益所向。可能一些事情给贾鸿渐一些面子，听贾鸿渐的话，这是可以的。但是如果说什么事儿都要听贾鸿渐的，特别是在他们自己根本都不理解的时候，在他们自己都发现了这个机会其实是处理轻仓货。是把积压的资金变成现金的时候，结果贾鸿渐要是出来说你们不能这么做，那厂家们会有什么样的感觉？肯定感觉贾鸿渐是自以为是，自己觉得自己就是上帝，然后打压大家赚钱的机会啊！ 这种想法很好，动机很好但是完全不可能做到，甚至到了最后可以说不仅做不到，而且还会讨人嫌，让自己白费力气还没有任何好处的事儿，贾鸿渐才不会再做呢。而另外一点，厂家的种种行为从某种角度上来说，也是符合市场规律的，起码是符合中国市场的一个发展规律的！哪怕美国市场是如何的讲究要多角度“促销”，不仅仅讲究的是一种打折，还有各种运费啊等等其他的东东，甚至提供质量更好的产品也被世界很多评论家认为是一个非常好的举动。但是这在中国行不通！为什么这么说？君可记得杰克韦尔奇的ge乎？ 杰克韦尔奇的ge，那再全世界都是“高富帅”形象的那种企业。这种企业在90年代初进入了中国市场的时候，那还一度在杰克韦尔奇大人的想象里，会轻易的利用技术实力碾压中国的同类厂商，然后大获全胜，哪怕价格比别人的高很多但是也不会么有销路。结果呢，杰克韦尔奇他们生产的灯泡要10元人民币一个，别人的小厂子做出来的质量差得多的东西2元一个，猜猜中国老百姓更喜欢哪个？显然是2元的！没错，在中国市场，那就是价格王道！一般来说除非是送给别人的，除非是那种特别讲究面子，要求送出去好看的，否则自己用的东西谁家特别会用各种高端货啊？ 是，杰克韦尔奇的灯泡是各种技术牛，可是这种技术牛对中国的老百姓来说有用处么？这么对比可能还不够强烈，那么拿2012年的一个新的技术趋势来打比方就比较容易看清了——像是2012年的时候，日本的一些厂商以及国内的一些厂商，已经开始在尝试推广所谓的4K分辨率的电视。这4K分辨率的电视是什么意思呢？一般来说高清的电视就是720P的，也就是1300X720这个大概档次的。而所谓的全高清呢，那一般就是1080P的，也就是1920X1080这样一个分辨率的。然后4K分辨率的意思呢，不是4KP，而是说是3860X2160这样的一个类似的分辨率。 好吧，这4K的分辨率听起来很牛逼吧，1080P的画面在4K的画面里面，只有人家的四分之一大，这4K绝对清晰吧？可是这样的一个清晰对老百姓有X用啊？一个4K的电视要买9w元，一个全高清的卖5000，一个消费者就是没事儿在家里看看电视，看看蓝光DVD，他为什么一定要为了技术更先进而去买4K电视？他蛋疼么？说不好听的，多花了那么多钱去买了更高的科技，会对他有什么额外的好处么？除了一点能看出来的区别以及一系列的装逼赶脚以外，这4K对普通人还有什么用处？当然了，这背后也有4K的片源太过于稀少的原因。不过从这个角度也能看到，消费者的消费是理性的，他们会根据自己的需求来！就跟贾鸿渐曾经说过的一样，不是说某个公司的产品好产品先进老百姓就一定要买的！谁说他们就一定要买好产品了？ 在这样一个非常理性的中国市场里面，现在消费者的收入还不高，总的来说大家还是更偏向于实用，或者来说更偏向于廉价。那么在这样的一个情况下，单纯的价格战那显然是非常能够刺激销量的。那么价格战怎么打？当然不可能说让厂家们都吃大亏，这样的话以后肯定没人跟贾鸿渐干！所以贾鸿渐又要让厂家赚钱，还要让消费者满意！那么就只能先搞清仓，先打出来惊爆价吸引人，接着呢用各种后世商场经常用的那种满百返50之类的技巧，吸引消费者去更多的购物！ 比如说满299返五十，消费者在购买到了260元的时候一看离299还差39元，想着再买个40块左右的产品，这凑够了299就剪了50，就等于是白买了一个产品，对吧？可是实际上呢，这么多买的一个产品虽然减掉了价格了，但是实际上对商家和厂家来说，那是有更大的机会赚的更多！为什么会赚的更多而不是厂家优惠割肉？很简单，当商家这么做一个满多少返多少的规定的时候，以为他们是拍脑子计算出来的么？当然不是了，很多时候这背后都是有数学的精确计算的！ 一个最简单的比方，小a在吃饭，然后碰到一个推销刮胡刀的，这个推销刮胡刀的说，他的电动刮胡刀很不错，单卖一个75，买两个就50.这个可不可以理解是满150返50？也就是按照原价两个买下来是150，接着返还50，最终小a付款100元，这不就是等于50一个么？这是消费者赚了？显然不是，对于那个推销刮胡刀的来说，显然只有单价50一个卖掉两个的时候，赚得比只卖掉单价75的一个的更多，他才会这么卖！也就是设成本为X，（50-X）x2>75-X，最终算出来的结果，那X就是小于25！也就是说，当成本低于25元的时候，这商家和厂家联合起来才会玩儿什么满150返50的活动！他们要保证自己跑更多的货之后赚的比原来的更多才可能返利！ 〖